Действительность оказалось иной.
Никто не собирался меня выслушивать, все были озабочены собственными проблемами. Никого не интересовало, что мои товары и услуги могут «снизить расходы», «оптимизировать бизнес», «улучшить имидж». Для моих собеседников (если дело вообще доходило до беседы) я был одним из множества людей, пытающихся на них заработать.
Если же мне наконец удавалось пробиться к «решающим людям», это никак не ускоряло процесс принятия решения. После судьбоносной встречи Самый-Самый тут же переправлял меня к работнику, отвечающего за этот участок работы, работник же ничего не решал… – круг замыкался.
Неудачник – это человек, живущий в мире иллюзий. Он придумывает «правильный мир» и действует по придуманным законам и правилам.
Мои первые провалы и разочарования были неизбежны. Нельзя надеяться на успех в отечественном бизнесе, применяя книжные рецепты и советы, работающие в Новой Зеландии и Швеции (кстати, я не уверен, что они работают хотя бы там). Это все равно, как если бы кто-то в практической жизни стал руководствоваться постулатом «Человек человеку – друг, товарищ и брат». В лучшем случае на него смотрели бы как на блаженного, в худшем он был бы вечно обманутым персонажем.
Статус бизнес-неудачника меня, понятно, не устраивал. Поэтому после первых неудач я отбросил свои прекраснодушные иллюзии и постарался принять жизнь такой, какой она была, есть и, к сожалению, будет.
Качество товаров и услуг, цены и послепродажное обслуживание больше не входили в число моих приоритетов (оставаясь, конечно, в коммерческих предложениях, прайсах и рекламных проспектах).
Во-первых, это никого особо не интересовало, во-вторых, люди, принимающие решения, редко могли определить разницу между моими предложениями и предложениями моих конкурентов.
Кроме того, «решающие люди» еще реже анализируют, а есть ли настоятельная потребность в покупке того или иного товара. Например, в свое время компьютеры покупали просто потому, что «все их покупают». В кабинете каждого уважающего себя начальника стоял дорогой компьютер (предмет зависти технических специалистов), который никогда не включался.
Сегодня новая техника покупается, когда IT-работникам, которым всегда не хватает существующей производительности, удается убедить «решающее лицо», что компании угрожает смертельная опасность, если она немедленно не обновит оборудование. И не важно, что 90% офисной работы – это работа с текстами, и что эту работу Пентиум-1 выполняет не хуже Петиума-4. В данном случае (как и во многих других) здравый смысл уступает перед «А давайте это купим!».
Отныне я исходил из следующего постулата: ни мой товар, ни моя фирма, ни я сам никому не нужны. Все мои деловые собеседники денно и нощно озабочены только своим личным интересом. Лишь на втором месте – польза для структуры, в которой они работают или которой руководят (если для пользы вообще находится место).
И я уже понимал, что для людей, относящихся к категории Наемных Работников (неважно, какая у них должность), такое отношение к делу вполне оправдано. Сегодня человек работает здесь, завтра там, послезавтра еще где-то. Меняются компании, организации, города, должности, содержание работы, коллеги, клиенты, партнеры, продавцы товаров, но все эти изменения подчинены главной цели: сделать свою личную жизнь успешной, обеспечить деньгами себя и свою семью. Все остальное – третьестепенно.
Мои собеседники смотрели на наши переговоры под следующим углом: если они от имени компании подпишут со мной договор, то я наверняка заработаю немалые деньги. А им не достанется ничего, кроме смутного ощущения, что они сделали хорошее дело для своей структуры.
Поэтому для них я был ловким типом, который хочет использовать их возможности для личного обогащения (вот тут они были абсолютно правы). Однако они были готовы помочь мне, но только при одном условии: если я помогу им, если моя благодарность за их потраченное время, усилия по доводке договора, обсуждению условий, цен, графика поставок, за донесение до руководства мысли о необходимости купить товар у меня, а не у моего конкурента и т.д., выразится в конкретной сумме.